As objeções podem ser uma reação ao produto ou serviço em si, ou podem ser motivadas por dúvidas sobre a empresa, ou pelo valor do que está sendo oferecido. É importante para os profissionais de vendas saberem como lidar com objeções de vendas de maneira eficaz, pois isso pode fazer a diferença entre fechar ou perder uma venda. Isso envolve compreender as necessidades e preocupações do cliente e oferecer soluções que possam ajudar a dissipar quaisquer dúvidas ou receios.
Separamos 3 objeções mais comuns e como contorná-las.
Objeção: “Isso é muito caro”
Contorno: Muitas vezes o prospect diz que o serviço é caro, pois não está vendo valor e benefício no projeto. Quando isso acontecer, tente entender por meio de perguntas se o cliente ficou com alguma dúvida ou não entendeu que tipo de resultado você entregará com o seu serviço e todo o ROI em cima do que será estruturado.
Mostre a ele o detalhamento dos custos do escopo do projeto para que veja que é um plano grande, por isso requer uma equipe qualificada e muitas ações por parte da sua agência para que tenha sucesso.
Construa o funil de vendas e as mudanças que o seu trabalho pode impactar no negócio dele. Apresente o ROI do projeto. Faça ele pensar em quanto está perdendo ao não fechar um contrato com sua agência. Utilize perguntas para que ele responda o que você quer ouvir, relembrando afirmações ocorridas nas etapas anteriores. Novamente destaque os benefícios de contratar sua solução. Ajude-o a fazer o planejamento financeiro.
Caso ele realmente tenha problema de orçamento, utilize sua margem de desconto para oferecer ao final do contorno da objeção, mas apenas se o problema realmente for o preço. Outra alternativa é diminuir o escopo do projeto, com menos ações e entregas menores para você diminuir o seu preço também.
Você pode fazer as seguintes perguntas para contornar:
- “Por que está caro?”;
- “Caro em relação a quê?”;
- “Há algo ou alguém em que você está investindo e não há retorno?”;
- “Há possibilidade de alocar investimentos?”;
- “Identificamos o seu problema e podemos resolver. Você não tem dinheiro para resolver seu problema?” (mostre a ele que é mais caro não resolver esse problema);
- “Se fosse de graça, a gente começaria agora?” (mostre a projeção do funil do marketing para comprovar a possibilidade de ROI no seu produto);
- “Se você adiar esse projeto, você vai ter dinheiro para ele no futuro?” (a ideia é avaliar o projeto como investimento, e não despesa);
- “Você tem alguma alternativa mais barata e eficiente para resolver esse problema? É exatamente por você não ter dinheiro que precisa iniciar essa estratégia”.
Objeção: “Preciso pensar”
Contorno: Isso costuma acontecer quando o prospect não está vendo muito benefício no seu projeto e você não conseguiu fazer as perguntas certas no diagnóstico para ele perceber que possui um problema atual e que, se não fizer nada a respeito, terá um impacto negativo muito grande. Neste caso, para contornar, faça perguntas como:
- “No que exatamente você precisa pensar?”;
- “Com quem você precisar pensar?”;
- “Há algo que não atendeu sua expectativa ou não está claro?” (faça implicações novamente e crie senso de urgência);
- “Vamos pensar juntos?” (pense para o prospect).
Objeção: “Não tenho confiança de que sua empresa possa me trazer resultados”
Contorno: Um cliente que nunca trabalhou com a sua empresa pode ter um pé atrás em relação aos resultados que são propostos. Entretanto, a apresentação de cases de sucesso, testemunhos de clientes, pode ajudar a destravar essa objeção
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